当前市面上有着形形的直升机产品，从1吨型的超轻型直升机到重型直升机的庞然大物，产品价格也从200万人民币到数亿人民币。如何采购到既满足需求又经济合理的直升机？所谓“知己知彼、百战不殆”，采购人需要前期充分调研市场，了解潜在备选机型，同时精准定位直升机使用需求，制定合理采购预算。

  对于直升机使用需求，比如警用直升机需能满足空中警务任务要求。发生突发事件时，能运送和投放携带武器装备的小分队规模特警突击队员，并进行空中指挥、喊话、夜间照明搜索等任务；平时可执行政府公务、警务巡逻等任务；同时具备一定的城市消防、应急救援功能。警用直升机根据执行的任务要求，需相应配备救援绞车、索降系统、外部扩音器、强光搜索灯、消防水桶、前视红外摄像系统等任务选装设备。对于搜索直升机，要求具备比较好的机动飞行能力、全方位的观察视野，需考虑直升机平台有效载荷/机舱容积、航程、航时等因素，有效载荷需要足够搭载被救人员，机舱容积要考虑容纳被救人员以及必要的救援装备的要求，直升机要配备搜索定位设备、救援装备。

  对于直升机的使用环境，地处高原山区，就要重点考虑飞机高原性能，具备防沙，防尘能力；地处沿海城市，飞机应有防湿热、防霉菌、防腐措施，航电和设备舱及设备接口应能保证在潮湿炎热情况下的长期使用；寒冷地区考虑考虑直升机防除冰能力，配备结冰监测告警装置。

  直升机采购通常选用的采购方式有：国内公开对外招标、竞争性磋商和机电产品国际招标。对于这3种采购方式，笔者在直升机采购中都有实操案例。由于直升机的产品性质和竞争性磋商采购方式的优势有着最好的切合点，竞争性磋商是笔者采用最多，也最推荐的采购方式。

  第一阶段为技术、商务谈判。采购小组通过1轮或多轮的技术、商务谈判，明确采购单位的技术、商务需求。通过技术谈判，采购人任务定位和使用需求，调整确定直升机采购的基本选装设备清单和任务选装设备清单，完成技术需求定型。通过商务谈判，针对监造、验收、培训、交付期、售后服务、质保期、付款方式、验收试飞大纲等核心问题，双方达成一致，完成商务需求定型。

  第二阶段为价格谈判。采购小组在技术、商务需求明确定型的基础上，分析谈判人报价构成及分项报价的合理性，再通过1轮或多轮的磋商谈判，争取最大限度地实现物有所值的目标，确保采购单位的利益和资金节约的最大化。

  高质量的采购文件及公平合理的评审标准是采购项目成功的关键。在编制直升机采购文件时，注意遵循三个原则：一是采购人直升机使用需求全面完整；二是评审标准设定全面合理，避免明显的倾向性；三是在满足使用上的要求的基础上，尽可能涵盖国内外主流机型，通过扩大竞争范围，赢得采购主动权。

  谈判前收集信息、掌握主动。相比谈判技巧，谈判专家更重要的是有必要了解直升机产品，只有对产品特点、技术优劣、竞争格局、市场占有率、产品近年销售价格等有充分的了解才能在谈判中有理有据、言之有物。

  制定详细的谈判计划。在谈判前，对谈判目标、内容和过程、步骤的安排进行精心策划。要反复讨论确定自己最想获得的利益和最想达到的目标，以及为实现这一目标可能遇到的问题和困难，按照优先级一一列出。

  合理运用谈判技巧。商务谈判不仅是一场利益的博弈，也是谈判技巧、语言表达、思维逻辑的一场较量。只有掌握并且灵活运用技巧策略，才能避免陷入僵局，实现预期的谈判目标。

  业务素质高、专业分配合理的专业采购评审小组是项目成功采购有力保障。直升机并非常见的政府采购品目，只有专业覆盖全面、商务谈判经验比较丰富的专家才能在技术谈判中为采购人明确采购需求、在谈判中切中要点；在商务谈判中对监造、验收、培训、交付期、售后服务、质保期、付款方式、验收试飞大纲等核心问题提出较为合理建议；在价格谈判中权衡取舍，确保采购单位的利益和资金节约的最大化。

  通常建议直升机谈判采购小组由采购人代表和以下四方面专家组成：（1）飞行专家。（2）机务专家。（3）直升机生产制造专家。（4）直升机商务谈判专家。

  综上所述，一次成功的直升机采购，需要充分准备、精心策划、精准实施。采购前期，需要采购人前期充分调研市场，了解潜在备选机型，同时精准定位自身使用需求，制定合理采购预算；采购实施阶段，采购人要选择合理的采购方式，编制高质量的采购文件、制定公平合理的评审标准；采购谈判阶段，组建业务素质高、专业分配合理的专业采购评审小组，制定谈判策略、运用谈判技巧。期待所有采购人都能采购到切合自身需求的直升机产品，实现利益和资金节约的最大化。